交渉に大事なBATNA(バトナ)と相手の情報

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こんにちは、山形県酒田市のホームページ制作会社
ニゴロデザインの高橋です。

先日、鶴岡で不定期開催されている、
ワンコインビジネススクールに行ってきました。

500円で仕事や人生に役立つ知識が得られる会です。

今回のテーマは『交渉』でした。

交渉って聞くと、何となく自分は苦手意識があるんですよね。

それに、交渉って仕事につきものなのに、
それを学ぶ機会ってなかなかありません。

なので、交渉について学ぶことで、
なぜ、自分が交渉が苦手なのか、
そもそも交渉って何なのか、知りたいと思いました。

今回は隣に座った人と実際に交渉しながら、
実戦形式で勉強してきました。

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結論から言うと、自分が意識しなければいけないのは、
『BATNA(バトナ)』を考えておくことと、
相手の情報を事前に得ることなんだと思いました。

バトナとは交渉がまとまらなかったときの代替案のことで、
その中でも『一番良い代替案』のことです。

一般的なビジネスでおこりやすいのは、
売り手は「なるべく高く買って欲しい」
買い手は「できるだけ安く買いたい」
というものです。

これは、競合型の交渉になります。

その場合、バトナを用意しておくことで、
交渉時に心に余裕が生まれますし、
バトナより悪い条件でしかまとまらないなら、
交渉をまとめる必要もないみたいです。

 

例えば、自分がパソコンが欲しいと思っているとき、
丁度、知り合いのA氏がパソコンを売りたがってるとします。

同じスペックの中古パソコンが、
ネットで50,000円で買えるなら、

『知り合いが50,000未満で売ってくれないならネットで買う』

というのがバトナになります。

そうすれば、知り合いのA氏がどうしても
「60,000円で売りたい!」って言ったとしても、
「じゃあ買わない」って言えるわけです。

そして、もう一つ大事なのが相手の情報です。

「A氏は借金返済で急ぎで現金40,000円欲しいらしい」
という情報を誰かから聞いていたのなら、
「40,000円なら即金で払うよ」と言いえば、
A氏は40,000円で売ってくれるかもれません。

なので、交渉のコツは、
1.バトナをしっかりと準備しておくこと
2.相手の情報を知ること
なのだそうです。

20150402_2

なんだか、交渉術をマスターしていくと、
イヤな人になりそうな感じもしますが、
そこは、交渉相手との人間関係も考えて、
協調型の交渉と使い分けるのもいいですね。

先ほどのパソコンの売買の例であれば、
「A氏が困っているから50,000円で買ってあげる」
というのもありだと思います。

 

事前のバトナの準備と、相手の情報収集、
実際の交渉で使ってみてはいかがでしょうか?

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